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熱點新知搶先報
內容簡介
★ 無私分享互聯網下開拓客戶的秘訣！
★ 披露一個個成功的營銷、服務案例！
在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。20年的從業經歷，為她積累了無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平台，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。
在本書中，葉雲燕除了分享個人成長的心路歷程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：
◆ 從客戶開拓的方法到學習能力的培養
◆ 從經營高端客戶到管理千人團隊
◆ 保持專業的素質：發現需求，快速學習，持續投入，影響他人
◆ 特別收錄葉雲燕的高效服務筆記，以精闢文字介紹服務客戶的要訣，公開在互聯網時代優化客戶體驗的方法，披露壽險行銷的四個重要階段……
名人推薦
★ 中國平安集團董事長兼CEO 馬明哲、美圖秀秀董事長 蔡文勝 強力推薦！
作者介紹
葉雲燕
中國平安保險傳奇代理人，大單高手，中國第一代保險代理人，CHFP國家一級理財規劃師、RFC國際認證財務顧問師、AWIP（中國財富傳承管理師）、福建省青少年發展基金會理事長、MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。
21歲加入保險業，從業20年。從2005年起穩居中國平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。開創了影響中國保險業10餘年的個人品牌和客戶服務體系，現已全新升級為客戶體驗體系。
賀大卓
資深媒體人，專注於財經人物寫作、公司成長解讀、行業格局與興衰史。
2006年進入媒體行業，完成關於大公司和企業領袖的深度報導近百篇。
2014年開始為創業公司和創業者寫作，以鮮活的人物刻畫和行業深度挖掘為優勢，成為數家投資機構指定的投後服務方。
已出版作品有《格力的偏執化生存》、《創新之路》、《再給中國二十年》等，另有《信用紅利》、《瘋狂創業》即將出版。
目錄
推薦序——蔡文勝
第1章 創新者的市場：擁抱競爭
保險市場的大數據：七百萬代理人
「三個說明產品的機會，就會有一個成交機會」
最難賣的商品：不需要時購買，需要時使用
建設同理心：跟每個產品談一場戀愛
對抗「旋渦」：做保險怎麼了？
第2章 代理人創業時代
天才的兩個象限：親和力和企圖心
不懷疑的推銷員：聽話照做
代理人就是創業者
古訓今用：苦難是一種資本
一輩子做好一件事
第3章 躍遷學習：成為技術高手
提高「挫折商」
畫一幅客戶關係圖
確定自己的里程碑事件
刻意練習：搭建自己的學習區
細節：儀式感和歸屬感
第4章 互聯網社交下的主顧開拓
如何進入精英圈
重啟你的「社交商」
做那個不斷製造驚喜的人
社群化生存：把社交媒體用好、用盡、用巧
開拓高端客戶：成為天使投資人
第5章 一份合格的壽險說明書
入門的三件法寶
愉悅營銷法則
「境界」背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管家
第6章 人的品牌
掌握通行規則才是真理
「第一」意味著能力和說服力
讓一萬人為你鼓掌
謙卑是最好的姿態
個人品牌方法論
第7章 高效服務：客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
讓助理們強大，你就高效了
一定要留在市場一線
如何成為客戶的親人
服務體系升級法則
第8章 大單成交的秘密
成為量身訂製的高手
拿下高端客戶：從賣「服務」到「賣籌劃」
回歸初心：讓客戶發現產品的價值
向前一步：最後的購買決定由客戶來做
簽單之後：保單檢視的價值
第9章 重新定義職業尊嚴：保險是最大的慈善
用愛心活動開拓客戶
善舉成就億元保單
互聯網時代的客戶體驗：成為葉校長
認知職業尊嚴和價值感
保險是先進的社會制度：「自助」與「他助」
第10章 複製團隊：葉雲燕的方法論
品牌優勢：讓自己成為團隊學習的平台
持續增員：做到大而強
平民式高端客戶開發模式
代理人要具有互聯網思維
黃金時代已真正到來
尾聲
後記
附錄：葉雲燕高效服務筆記
序
極致服務是一種修行
胡適先生曾講過，「保險的意義，是今天作明天的準備；生時做死時的準備；父母做兒女的準備；兒女幼時做兒女長大時的準備」。
保險是最能詮釋「保護與責任」內涵的行業。保險從業者基於不同家庭、不同個體的差異化需求，幫助客戶為未來生活做好個性化財務安排，集合今天閒散的資金，化解明天可能的突如其來的風險，幫助大眾未雨綢繆、守望相助，堅強面對人生的挑戰。
對於現代保險業而言，服務就是實踐「保護與責任」的修行。對於保險人而言，以善為本，從心出發，急客戶之所急，憂客戶之所憂，為客戶提供全面、極致服務，在日常工作中砥身礪行，在服務大眾中漸覺漸悟，就是一種修行。
葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的「修行」作出了最好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享了自己在 20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大家從書中獲得啟發和裨益。
馬明哲（平安集團董事長）
詳細資料
- ISBN：9789888568390
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 284頁 / 16 x 21.5 x 1.6 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
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內容連載
創新者的市場：擁抱競爭
代理人制度在中國走過了 26 年，整個保險行業已經完全陷入人海戰術，這是一個充分競爭的市場，當離開這個行業的人數遠遠超過在這個行業裡取得成功的人數時，這個結局讓人們不可避免地確信：在大多數情況下，最終決定成功的因素是代理人的技巧和個人品質，而不是商品本身。
保險市場的大數據：七百萬代理人
「百萬年薪不是夢」的廣告語撩動人心。1997 年初，一則這樣的廣告能招來一百多位報名者，在此之後的 20 年裡，這個紀錄再沒有被打破過。
時至今日，保險代理人制度在中國已經走過了26個年頭，代理人規模也在 2016 年底突破了七百萬。
在很多人的意識裡，過去的26年，這支逐漸龐大的隊伍是超出了金融領域甚至銷售領域而存在的，我們無處不在、直指人性。
1992 年 9 月 25 日，美國友邦保險公司落戶上海，為整個行業帶來了嶄新的壽險營銷個人代理制，這一模式最初誕生於我國港澳台地區和東南亞國家，並在當地取得了成功。同年 11 月，友邦保險培訓的第一代三十六位壽險代理人上街展業。到 1994 年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近五千人，營業額超過 1 億元人民幣。
馬明哲先生的壽險意識也是在這一年得到啟蒙的，這位平安集團董事長 6 月份在台灣訪問同業，見識到了壽險行業的蓬勃發展， 也受到了實實在在的衝擊。在之前的華人社會裡，提及壽險大多數人會覺得不吉利甚至避猶不及，因此，「華人是不歡迎人壽保險的」這句話廣為流傳，而如今馬明哲先生卻對它產生了懷疑。
1994 年 4 月，平安保險邀請台灣國華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳舉辦講座，當天的演講主題是「麻雀變鳳凰」，蛇口工業區培訓中心的階梯教室裡座無虛席，連走廊上都擠滿了人。
課上，黃宜庚總經理很認真地跟前來聽講的平安員工們說：「壽險未來的蛋糕要遠遠大過產險，3 年後，大陸壽險業務將會超過產險，截至 2000 年，大陸壽險保費將超過 1000 億元。」
可靠的步槍，一名老兵口中的M14 本文寫於2002年，作者查克·卡萬（Chuck Karwan）是一名越戰老兵，西點軍校畢業生，同時也是一位非常受歡迎的槍械作家，已於2008年去世。 ... M14 - 7.62x51mm NATO ... 我個人非常熟悉M14，記得第一次接觸到它是在俄亥俄州的佩里營，那時候我才13歲。後來我考上了西點軍校，一直有一支M14在我房間裡陪著我，陪著我訓練，陪著我站隊列，陪著我打對抗，最後和我一起畢業。 當我還在西點軍校上學的時候，M16開始在美軍內大行其道，特別是在越南。我也成了M16的粉絲，但很明顯，M16和M14相比各有優劣。但是美軍的採取了非黑即白的態度，短短幾年內，M16A1就全面取代了M14，成為了美軍的制式槍械。 M14在越南的使用時間比大多數人想像的長很多。海軍的裝備量很大，用來保衛駐地和艦艇的安全，甚至海豹突擊隊都有使用。此外海軍陸戰隊為M14安裝了瞄準鏡，將其用作精確射手步槍。後來我轉入了美國陸軍空降學校，再到遊騎兵學校，我都一直使用著M14。M14是我在編入步兵營後第一次作戰時使用的主武器，也是我在去越南之前，在巴拿馬叢林裡訓練時的主武器。 一支M14游擊隊型 1970年8月，我被派往越南，編入第一遊騎兵師。在我服役生涯的前半段，我的主武器是XM16E1（M16A1和M203榴彈發射器組合而成的武器（原文如此）），但與此同時還有相當數量的M14仍在使用。我當時是一個步兵步槍排的排長，我的排里總是常備兩支M14，有時候也用XM21（M14的狙擊槍版本）。那時我的排里很少有超過兩隊8-10人小隊的情況。 ... XM16E1 ... 有意思的是，我排上有一支M14不是制式版本，它的槍管被縮短到了剛剛碰到導氣箍的位置，槍管口部重新套絲，安裝了新的前準星和消焰器。這款特別的M14是「書上沒寫的」，排里的士兵經常搶著用，這支步槍隨著各種載具在不同部隊之間交接使用。（譯者註：可能是M14游擊隊型） ...... M14游擊隊型，這可能是作者所說的特殊M14 關於這支槍的來源還有一個小故事，當時這個排在後方休整。幾名士兵注意到了放在憲兵吉普車後面的一支步槍，他們不想把這支槍留給軟蛋憲兵（譯者註：原文MP REMF）使用，所以就決定拿走它。幾名士兵負責分散憲兵的注意力，另一名士兵偷偷從吉普車裡把槍拿走。從此之後，這支獨特的M14就成了排里武器裝備的一部分。 我們不知道這支步槍為什麼被改裝成短管結構，我們只知道H&R製造了一些試驗型的M14，不清楚這是不是國內工廠改裝的其中一種型號。這支M14步槍非常趁手，火力強大，並且槍聲非常震撼。 7.62mm NATO槍彈，森林茂密的地區的最佳選擇 正是在這段時間裡，我開始欣賞起叢林環境下的M14和他使用7.62mm NATO槍彈。我記得兩件事情，這兩件事影響了我對M14的評價。第一件事是我遭遇到了一個敵人，但就在我發現他時，他躲到了一棵樹後面。我試圖用M16向他射擊，但是失敗了，最後讓他跑了。我很確定，如果當時我用的是M14他絕對逃不掉。 在另一次行動中，我的巡邏隊接到命令需要緊急撤退，因為其他地方非常需要我們。當我們到達茂密叢林裡唯一的可能著陸點時，我們發現這裡還長著一棵熱帶硬木樹。這棵樹長得很不湊巧，正好導致直升機無法降落。用大砍刀只能勉強削掉它的樹皮，很明顯，必須採取更加強力的手段才能砍倒它。當我正考慮用幾個珍貴的闊劍地雷炸倒它的時候，我部下另一支更有經驗的部隊提著M14步槍趕了過來，說要把樹射倒。 ... 在確定射擊方向上沒有友軍部隊後，我抱著懷疑的態度同意了他的提議。他走到那棵樹前，把步槍放到與地面齊平的位置，開始從左向右對著樹幹射擊，每發彈間距1英寸到2英寸。第二個彈匣還沒打完，那棵樹就如願倒了下來。後來我和第一騎兵師的狙擊手聯合作戰，也用XM21狙擊步槍消滅過躲在樹後面的敵人。在一次小規模交戰中，我碰到了一個叫克勞的上士狙擊手，他很喜歡使用一種名為「精準穿射」的技術。 ... M21狙擊步槍，作者服役期間M21狙擊步槍尚未正式定型，所以稱作XM21 在確定敵軍在樹後可能的位置後，他會瞄準那棵樹的邊緣，並且離地一到兩英尺左右的地方，然後以一種類似比賽中快速射擊的節奏，將隨後的幾槍每隔幾英寸向樹射擊。一般在樹幹左右打穿之前，敵軍士兵就會被子彈或者樹木碎片擊中，從樹後面倒下來。在一次特殊的交戰中，他用這種方法幹掉了9個敵人。 因此我得出的結論是，7.62mm NATO槍彈的穿透力很強，是在森林茂密的地區戰鬥時的最佳選擇，比如越南第三軍團的活動區域。我的意思不是像「bucking brush」一樣離譜，沒有任何正常彈藥能做到這種程度。我只是說在森林茂密的地區，7.62mm NATO的穿透力比5.56mm NATO更強，這點在對付躲在樹後面的敵人時非常有價值。 在叢林裡摸爬滾打了半年之後，我晉升為了副連長。在那之後沒多久，我發現這個師的狙擊手小隊主要由我這樣的槍械愛好者組成。和他們混熟之後，他們的軍械師用制式M14槍管給我定製了一支M14。 ... 圖上的M14安裝了兩腳架 這支M14採用了M14E2的手槍握把式槍托，但是拆掉了前握把，並且安裝了制式M14的槍托底板。槍身左側有一個Griffin & Howe式的快拆鏡座。安裝的瞄準鏡是韓戰時期使用的老式M84瞄準鏡，拆卸能在瞬間完成。這支步槍的射擊手感非常棒，在我餘下的服役生涯中它一直陪伴著我。除此之外我還用過另一支XM21狙擊步槍。 在交戰激烈的時候，我的定製M14和XM21能給人帶來十足的樂趣——依靠它們的精準度，可靠性和帶來的自信心。它們非常可靠，記得有一次我淌進了一片沼澤，我自己和M14完全浸沒在了黏糊糊的泥漿里。步槍和我全身都沾滿了褐色的淤泥，場面可謂十分壯觀。 之後我只是找了一個相對乾淨的水潭，把步槍扔進去攪了幾下。我再試射時候性能完全不受影響。當然在那之後我對步槍進行了一次徹底的清理保養。順便一提，我的定製M14現在藏於西點軍校博物館。我和很多喜歡用M14的部隊抱有相同的想法：喜歡它對掩體的超強穿透力。在一次交戰中，我們的主要火力來自兩挺M60機槍，一旦它們停火，只有M14有能力填補其間的火力空白。 ... 作者使用過的定製M14，現藏於西點軍校博物館 大約在24年前我退役了，開始了自己的槍械作家生涯。從那時起我接觸了很多民用版的M14，尤其是斯普林菲爾德M1A系列。無論是軍用還是民用的M14我都用了很多年，用它們射擊了成千上萬發子彈。大部分時間裡它們都處在惡劣的環境下，但是發生的故障一隻手都數的過來。相信我，M14非常耐用，可靠性很強。 相關擴展：M14步槍 ... M14自動步槍是M1半自動步槍的設計師加蘭德在二戰後以M1為基礎而開發出的， 1957年投入使用，很快又於1968年被撤裝掉。M14撤裝源自越南戰爭。而M14被M16取代的主要原因： 1. M14太長太大，在叢林中不靈活。 2. 發揮不出全威力彈的射程優勢 3. 東南亞潮濕的氣候，M14全木製的槍托一受潮，槍就變重，精度也變得很差。 4 .7.62mm NATO彈重，使巡邏部隊的單兵彈藥量有限。 ... 電影《全金屬外殼》Joker 幫助Pyle進行 M14步槍的訓練. ... 電影《阿甘正傳》中的M14組裝訓練片段 ...... 電影《金剛：骷髏島》中的M14 ...... 《火星人玩轉地球》中的M14 ......... 遊戲《Mafia III》中的M14 ...... 遊戲《Far Cry 5》中的M14 原創內容，文字著作權屬作者本人所有。如需轉載，請聯繫我們。
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